仓库积压库存处理方案(库存积压最好的解决方案)

  服装经销商如何处理库存?每到夏末初秋,所有服装卖场的门口,几乎都会清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因只有一个:消化库存!

    所谓库存积压,指的是当流动资金转化为待售卖商品后,因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不良状态。

    1、库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业发展的最重要问题,包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。

    笑谈:中国即使现在所有的服装企业都停产,光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。

    2、相关报道显示,北京奥运赞助商阿迪达斯目前全国积压的商品价值高达10亿元、恒源祥为2.5亿~3亿元、奥康则为1.2亿~1.6亿元。另据报道,美特斯邦威推出的全新品牌“ME&CITY”,2009年第一季度的适销率降至30%,库存严重,不得不重新调整战略,从而引发裁员、渠道调整等一系列举措。

    3、库存问题在服装行业由来已久,只是在如今的市场环境中尤显突出。库存无情地吞噬着企业的利润,使一批批的服装企业倒下,也使得服装行业总体运营成本居高不下,并且将会长期困扰该行业。在现金为王的今天如何提高现金流周转,解决库存压力是摆在服装内销企业面前最迫切需要解决的问题。

    5.其他不可抗力原因。(如自然灾害造成物流系统暂时的瘫痪、季节中气候的突然变换)

    1.1库存的产生,是市场经济发展中,为达到“按需生产,按需分配”所必然会产生的状况,不用过于使其妖魔化!

    1.2库存本身就是一种资产的所在,并非不可挽回的损失,其危害在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值,所以在处理积压库存时应保持良好的心态来面对。

    2.2.2正价销售情况下,绝大多数时候,新款都会比老款卖的好,不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的上货,错过最佳销售周期,造成恶性循环型的重复库存积压。

    它包括两种类型:前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品;

    存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物,保证货架里面的产品陈列符合生动化标准;另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转,目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上,所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。

    1)#A如果一直保持先进先出,那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾?

    2)如果对新品进行优先销售,依据存货跌价原则,原有商品会越来越不值钱,那么利润受损是否太大?

    1)从追求正价率、毛利的角度考虑,新品的正价率和销售力度必须得到保证。

    2)对商圈、顾客进行分级和分类,合适店铺可采用两段式陈列,对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引。

    3)对销售方法的区分,新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店,利用自然销售辅助简单的推荐进行,对库存积压较大SKU量予以口头主推。(简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试穿、搭配建议、附加推销环节全力向高库存SKU产品进行推荐)

    它包括两种类型:前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品;

    存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物,保证货架里面的产品陈列符合生动化标准;另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转,目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上,所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。

    1)如果一直保持先进先出,那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾?

    2)如果对新品进行优先销售,依据存货跌价原则,原有商品会越来越不值钱,那么利润受损是否太大?

    1)从追求正价率、毛利的角度考虑,新品的正价率和销售力度必须得到保证。

    2)对商圈、顾客进行分级和分类,合适店铺可采用两段式陈列,对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引。

    3)对销售方法的区分,新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店,利用自然销售辅助简单的推荐进行,对库存积压较大SKU量予以口头主推。(简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试穿、搭配建议、附加推销环节全力向高库存SKU产品进行推荐)

    90%的理性来自数据;如果你对你还能剩下10%的 感性而庆幸的话……很抱歉,那10%还是来自数据!

    每到订货时,很多代理商一走进订货现场,就像到了拉斯维加斯赌场,凭着自己的感觉和经验买大买小。这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代,进入了“数据化”订货的科学时代。

    所谓整合型订货,是建立在数据分析基础之上,对整个销售周期中经营活动作出更周密思考的一种订货方式。

    1.3.6你所在的城市消费习惯如何?(冲动型?理智型?追求舒适?追求漂亮?追求价格?追求面子?)

    1.3.8你所在的城市季节天气变化是什么样的?与你选中货品的 上市时间匹配程度?物流时间?从仓库到店铺的在途时间?

    这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能订到准确的数量。

    3.1.1 无节制的特卖只会将品牌做死,对于后续的正价品销售不利,同时过度特卖影响正价率,并使毛利降低,参考综合成本后,净利润的摄取不足。(案例:丝宝集团舒蕾洗发水运作失败,无节制的以促销为手段的终端制胜策略被证实是行不通的。虽然以薄利多销的形式依然能保证品牌的微利,但是导致了有促销有销量无促销无销量的后果,使得品牌后续经营遇上了困难)

    3.1.2 为追求单件高附加利润(因正价率产生的毛利)而坚持不进行特卖,导致资金无法回笼,影响后续货品售卖,根据存货跌价原则,压在手里的货只会越来越不值钱;“卖不出去的货再贵也不值钱!”同时,因陈列面积和进货资金被挤占,新品无法展示,导致店铺陈列效果无法吸引顾客进店,最终结果——关门大吉!

    3.2.1.1团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销。

    造势的目的就是让更多的人知道活动内容!以更高的销售总量拉平正价率降低所带来的利润损失!所谓“酒好也怕巷子深”!

    不仅仅是正价品销售时需要顾及到顾客的心理需求,打折促销商品同样重要。

    劲霸2000年时在湖北有个代理商,他从别人手中接手一家店,同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案,20天里销出了几百件库存风衣。

    首先,他弄了一个站牌,挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌,潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法:一凡是本店的老客户,购买过任何一件480元以上货品的客人,凭购买小票,这件风衣免费穿走;二凡进本店,穿的是劲霸的衣服,且价值480元以上,这件风衣免费穿走;三是凡购买现场480元以上货品的,这件风衣也免费穿走。

    这其实是个非常传统的促销,剖析其本质,说白了就是买一送一,但是经过他的包装之后,远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了,让人感觉劲霸真的很牛。结果,冲着前两条来的人,不会超过15%,而且这部分85%的人都是现场买的。

    案例1:某店,房租4万,员工2人,月薪1500,提成1%,有一批积压库存,吊牌金额20万,进货折扣4.2折,打5折、6折、7折、8折毛利分别为多少?你会选择做什么样的折扣?

    某店,房租4万,员工2人,月薪1500,提成1%,有一批积压库存,货品A,去年货品,吊牌金额20万,进货折扣4.2折;货品B,吊牌金额10万,属公司特卖支持款,进货折扣2.5折;货品C,前年货品,吊牌金额3万,进货折扣4.2折;你会如何策划此次特卖活动?

    贯穿原则:促销活动是从新品开始到换进清仓应该是贯穿始终的,促销活动的执行不应该是头疼医头,脚疼医脚

    新品上市期:主卖新品,正价商品,追求正价率,同时通知VIP顾客光顾。

    销售停滞期:适度展开满减、满赠、阶梯打折活动。总结数据,分析数据,为订货类型做好准备。

    2、促销活动时间的选择一定要先“发”制人。俗话说,一步先,步步先。活动时间抢先外,活动形式也应创新抢先。

    3、真正的零售高手,看到库存时,不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉,而是会反思:我从进货到卖货,中间到底是哪个环节没有处理好,才会导致这些库存的产生?

    压迫理论:人为的营造出一种具有压迫感的氛围,使顾客感到紧张并产生决断性的行为。

    注释:“有时当我们做一次促销活动(一般是特卖),告诉顾客,此活动只做**天,顾客感到时间有限,会加速成单。当发现过了时间段还在进行的时候,就会有种上当的感觉,轻则下次再告诉他什么时候结束时他们不会再信,重则会造成扯皮退货的情况。”

    建立在互联网基础上,以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。

    所谓深度营销,是有别于以往传统的“守”式营销的方式,通过主动的深挖顾客需求、扫描市场分布而产生的一种主动的建立全新销售渠道与资源整合式的营销方式。

    你在天上飞我就弯弓射箭,你在水里游我就下钩撒网,你在地下钻我也不介意刨坑打洞。总之一句话,看没看到你无所谓,只要让我知道你的存在,就要捉到你。

    南京某运动品牌代理商库存大量积压,适逢临近各大高校即将举行秋季运动会,于是联系了十所高校在校内进行特卖采用以下方法在一个月内消化掉超过70%的库存。

    3、校方提供2间教室作为场地,一间为集体服装选样室,一间为个人装备选样室。

    4、对班级团体订购服装4-6折进行销售。对个人装备5-7折进行销售。

    谈判内容三、由校方提供场地、宣传、现场秩序维护人员,销售收入10%作为学生会赞助经费。

    外部调整的方式适合同一区域(城市、省份、大区)内存在多家加盟商的情况下进行操作。

    3)此种方式建立在多家客户都用共同意愿的前提下,必要时可提报上游供货方进行协调。

    3)此种方式在使用时必须要考虑到补货回收库存周期时效性问题,所以在使用时应记住必须保留安全库存 如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排,通过与厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。

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